№ 18 (1153)
5 июня 2017 г.

Экономическая газета Армении
Armenian Business Newspaper

Иран начинает пробный экспорт газа в Грузию через Армению Иран заключил пробное соглашение об экспорте газа в Грузию через территорию Армении. Об этом сообщил министр нефти Ирана Биджан Зангане по итогам...
До 10 августа будет прекращена подача газа в Армению Газотранспортная компания Грузии официально оповестила компанию "Газпром Армения" о временном прекращении подачи российского природного газа в...
ru am en

В помощь бизнесменам

14:54 08.02.2013
Вернуться назад

НОВАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ


 

Чтобы понять эффективность новой модели, рассмотрим и проанализируем старую модель.

Старая модель продажи - привлечение внимания, классификация клиента, презентация товара, заключение сделки.

1-й этап. Привлечение внимания. Этот этап составляет 10% всего процесса продажи. На этой стадии намечается первый контакт с клиентом, цель которого - вызвать интерес к товару. Обычно мы представляем полезные качества товара или информации и задаем вопросы, которые должны возбудить интерес у покупателя.

Подразумевается, что продавец достиг цели визита без особых усилий. Он не тратил времени даром и не морочил покупателю голову долгими разговорами.

2-й этап. Определение платежеспособности покупателя. Это 20% всего процесса продажи. Чтобы не тратить зря время на презентацию нас учили: "Не тратьте времени на покупателей, которые не в состоянии заплатить за ваш товар". На этом этапе мы проверяем, располагает ли покупатель денежными средствами, достаточными для приобретения товара. И мы задаем такой вопрос: "Уважаемый покупатель, если я покажу самые лучшие качества моего товара, то будете ли Вы способны заплатить 1 000 у.е.", чтобы гарантировать, что после презентации товара покупатель не скажет: "Мне очень жаль, но я не могу себе это позволить?".

3-й этап. Презентация товара. 30% всего процесса продажи. Целью презентации является предоставление особенностей товара или услуги и пользы, на которую может рассчитывать покупатель. Чтобы эффективно презентовать свой товар продавцы обучаются методикам манипулирования клиентом, чтобы сломить его сопротивление и склонить к заключению сделки.

4-й этап. Заключение сделки. 40% от всего процесса продажи. Большинство менеджеров убеждены, что заключение сделки - самая важная часть процесса. На эту тему построены многие тренинги и семинары на которых демонстрируются много разных способов преодоления сопротивления клиента перед заключением сделки.

Этой модели продажи предписывают очень большое значение, особенно в случае одноразовых сделок, когда продавец знает, что он встречается с покупателем, только один раз. Заключение сделки становиться уже только естественным преодолением сопротивления, которое присутствует у каждого покупателя во время приобретения нового товара или услуги.

Новая модель продажи - завоевание доверия, выявление потребностей, предложение вариантов решения проблемы, заключение сделки.

1-й этап. Завоевание доверия. 40% от всего процесса продажи. Люди позволяют воздействовать на себя тем людям, которым они доверяют. Вы когда-нибудь делали крупную покупку у того, кому вы не доверяли? Сомневаюсь. На самом деле большинство людей скорее купят продукт, который не удовлетворяет их потребности, у того, кому они доверяют, чем купят идеальный продукт у того, кому не доверяют. Если по какой-то причине вы не в состоянии завоевать доверие с самого начала, то вероятнее всего, процесс никогда не придет к позитивному результату. Покупателя часто загружают огромным количеством разных, часто противоречивых сведений о товарах, поэтому доверие является необходимым условием в каждой сделке.

2-й этап. Анализ потребностей клиента. 30% всего процесса продажи. На этом этапе необходимо выяснить потребности покупателя. Если вы уделили внимание покупателю с его насущными потребностями, то во время беседы, когда вы будете задавать вопросы и внимательно выслушивать ответы, покупатель почувствует себя спокойно и будет готов вам довериться.

Если покупатель почувствует, что вы можете помочь, он станет с вами откровеннее - доверит вам свои проблемы и заботы.

Недавно я со своей женой осуществлял поход по магазинам в поисках летнего платья (скоро сезон - лето). Во всех магазинах, которые мы посетили, к нам подходили продавцы и задавали вопрос типа: "Чем могу я Вам помочь?". Моя жена пыталась им объяснить, что хочет летнее платье. И каждый раз продавцы отвечали: "Хорошо, посмотрите сначала вот эти платья, если не понравятся мы покажем вам другие". После просмотров нескольких платьем моя жена говорила "Спасибо, мне ничего не нравится" или "Спасибо, мы посмотрим еще в других местах" и мы уходили и больше не возвращались.

И в одном магазине мы совершили покупки. Сейчас я вспоминаю профессиональный подход продавца. Когда мы вошли в магазин и начали рассматривать летние вещи к нам подошел продавец (женщина) и задала вопрос жене: "Вы ищете что-то особенное?". Жена ответила, что хочет купить летнее платье. Тогда она спросила о том, о чем другие продавцы не спрашивали, она спросила: "Для какого случая вам необходимо летнее платье?" на что жена ответила, что хочет найти легкую и свободную одежду, которую она сможет одевать в поход в летнее кафе, на море и т.д. Тогда она спросила: "Какого цвета одежду вы предпочитаете?", "Какого стиля?". После чего продавец сказала: "Хорошо, покажу вам несколько вариантов и объясню разницу в качестве материала и в цене, и тогда решите, какой вариант подойдет вам больше всего". Через 15 минут моя жена была счастливым обладателем летней юбки, летней кофты и потратили мы практически все деньги, которые взяли с собой.

Секрет продавца состоял в том, что она сосредоточилась на двух первых этапах новой модели продаж. Все свое внимание она сконцентрировала на том, чтобы моя жена расслабилась, когда она будет обсуждать проблемы с ней, и в тоже время определяла потребности моей жены. В этот момент она не пыталась ничего подсовывать моей жене.

3-й этап. Демонстрация возможностей решения проблем. 20% от всего процесса продажи. На этом этапе необходимо показать покупателю, как прекрасно предложенные вами товары или услуги могут удовлетворить его потребности. Лучшие продавцы в отличие от посредственных умеют приспособить свой товар к нуждам клиента.

4-й этап. Заключение сделки. 10% от всего процесса продажи. На этом этапе продавец добивается согласия покупателя. Заключение сделки не должно быть болезненным процессом, которого боятся и покупатели и продавцы. Это естественное следствие профессионально проведенной беседы на тему продаж. Если процесс идет хорошо, то часто случается, что покупатели сами спрашивают: "Сколько стоит?". В таких случаях зачастую даже не стоит вопрос о цене товара. Покупатель спрашивает о цене только потому, что должен знать сколько ему необходимо заплатить денег.

Покупатель не выносит, когда ему что-то хотят "подсунуть" насильно. Покупатель хочет сам принять разумное решение. Поэтому в процессе продажи постарайтесь, чтобы у него ни в коем случае не сложилось впечатление, что кто-то ему указывает или им манипулирует, т.е. заставляет делать то, что не соответствует его интересам.

Успешных вам продаж.

 

Инструкция по охране труда при работе на токарном станке по дереву | фото черный hyundai santa fe






Оставить комментарий
Ваше имя*
Ваш комментарий*
Введите символы с картинки:*

Курсы валют

=480.69 AMD
=548.66 AMD
=8.14 AMD
=623.45 AMD
=199.85 AMD
Смотреть все
Скрыть
Ереван °C°C


Архив опросов


Бизнес-предложения от зарубежных компаний

Перечень крупнейших налогоплательщиков Армении

Справочная информация

Все банки и кредитные организации Городские службы On-line табло аэропорта "Звартноц" Курьерские службы Гостиницы Регионы Армении Правительство Армении Законодательство Армении Законодательство СНГ